Il robo advisor sempre più chiave nel wealth management. La spinta di MIFID II alla trasparenza e a nuove logiche di segmentazione.

I robo advisor sono piattaforme digitali guidate da algoritmi che forniscono servizi di pianificazione finanziaria automatizzati. Tutto funziona in base ai dati raccolti sul cliente. Tra le informazioni valorizzate rientrano la situazione patrimoniale dell’investitore, il suo obiettivo di rendimento e la capacità di sopportare il rischio legato all’investimento. Gli algoritmi intepretano il profilo dell’investitore e ottimizzano il portafoglio in funzione dell’andamento del mercato.

I robo advisor non si occupano solo della creazione del portafoglio finanziario. Possono anche gestirlo automaticamente, apportando modifiche per allinearlo all’obiettivo predefinito.

Il 2008 è stato l’anno di nascita del primo robo advisor. Si chiamava Betterment ed era alquanto rudimentale. Nell’arco di un decennio abbiamo assistito a un’evoluzione rapidissima del wealthtech. Oggi i consulenti finanziari digitali sono in grado di svolgere compiti molto sofisticati, come la raccolta delle perdite fiscali e la pianificazione previdenziale.

Così cambia il mercato

I robo advisor stanno cambiando il mercato della consulenza finanziaria. Da un lato ci sono le società di wealth management tradizionali, che vedono in questo strumento un’opportunità di ampliamento della base clienti. Riducendo i costi di gestione dei portafogli è, infatti, possibile offrire i servizi di consulenza finanziaria personalizzati anche a un target fino a ieri poco curato, come quello degli affluent, i quali dispongono di asset investibili relativamente modesti. Ciò permette di immagine nuove logiche di segmentazione, come vedremo più avanti.

Dall’altro lato, assistiamo alla nascita di una nuova generazione di operatori che usano il robo advisor per proporre un modello di consulenza alternativo a quello tradizionale. Il caso più noto, in Italia, è quello di Moneyfarm, wealthtech di cui abbiamo già avuto modo di parlare. Si tratta di realtà che mettono l’advice algoritmico al centro della loro proposizione di valore: grazie alla nuova tecnologia – dicono in sostanza gli operatori di questo tipo – siamo più imparziali dei consulenti umani, più efficienti e soprattutto più trasparenti.

L’impulso della MIFID II

La trasparenza è una questione di grande rilevanza. La direttiva MIFID II impone, infatti, agli operatori di rendere visibili tutti i costi in capo all’investitore, compreso quello della consulenza, e il loro peso sul rendimento finanziario dei prodotti acquistati. Il tema è particolarmente caldo, anche in considerazione del fatto che in Italia i costi associati ai prodotti finanziari sono fra i più alti a livello europeo.

L’impatto risulta ancora più pesante nel momento in cui le performance del risparmio gestito abbassano. Il 2018, ad esempio, non è stato certo un anno brillante. In taluni casi le commissioni pagate dai clienti si sono pericolosamente avvicinate ai rendimenti ottenuti o addirittura li hanno superati.

D’altra parte la stessa MIFID II stabilisce che i prodotti siano disegnati in base alla disposizione al rischio, alla capacità di investimento e alle competenze finanziarie di ciascun cliente. Questo è anche un aspetto su cui l’uso di robo advisor può fare la differenza.

Segmentare meglio: affluent e private

Grazie all’intelligenza artificiale, la consulenza finanziaria può essere indirizzata a una platea di potenziali clienti più ampia rispetto a quella costituita dai soli titolari di patrimoni milionari. Le conseguenze sulle logiche di segmentazione del mercato sono evidenti. I cosiddetti affluent – con asset investibili di 4-500 mila euro – possono essere ulteriormente segmentati, in modo da offrire proposte di investimento più mirate.

Invece, ai clienti con patrimoni finanziari disponibili relativamente modesti, non superiori ai 100 mila euro, il robo advice può essere proposto come alternativa al conto deposito. In questo caso, la relazione e totalmente automatizzata e si svolge esclusivamente online.

D’altra parte, la clientela private, ossia quella costituita dai cosiddetti high net worth individual (HNWI), può ricevere maggiore attenzione grazie alle risorse liberate dal recupero di efficienza nella parte più bassa della piramide. In questo caso, il robo advisor non sostituisce il consulente tradizionale, ma si affianca ad esso.

Non conta solo il patrimonio potenziale

Va poi detto che l’entità degli asset investibili non può essere l’unico criterio di segmentazione della clientela. Da un certo punto di vista, è più importante mettere a fuoco gli obiettivi di ciascun investitore, ossia il modo in cui la disponibilità all’investimento incrocia i percorsi di vita. Inoltre, a parità di patrimonio, gli obiettivi di vita possono cambiare nel tempo. Per questo motivo, il dialogo del cliente con il consulente finanziario non può essere sostituito da un algoritmo.

Un’interessante indagine realizzata da GFK per conto dell’Associazione Italiana Private Banking segmenta il mercato sulla base delle caratteristiche attitudinali espresse dai clienti. In questo senso, esistono quattro anime o personas: il tradizionalista, il distaccato, il distratto e l’ingaggiato. Si può immaginare che ciascuna di queste quattro personas viva in modo diverso l’eventuale impatto con il robo advisor. L’atteggiamento può essere di volta in volta di rifiuto, accettazione passiva e poco consapevole, oppure adozione entusiastica.

In definitiva, la segmentazione dovrebbe tenere conto del patrimonio disponibile, delle variabili socio-demografiche, dei bisogni e dell’approccio all’investimento, del valore attuale e potenziale del cliente e del livello di fidelizzazione.

L’indagine sul risparmio del Centro Einaudi

Per capire gli orientamenti del mercato italiano, è di grande utilità anche l’Indagine sul risparmio e sulle scelte finanziarie degli italiani, pubblicata nel 2018 dal Centro Einaudi. Lo studio evidenzia diversi fatti interessanti. Colpisce, in particolare, il fatto che per quali la metà degli intervistati (43%), il risparmio risponde all’esigenza di fare fronte agl imprevisti. Come dire: si risparmia, perché non si sa mai. C’è da anche dire che il mercato italiano dei prodotti assicurativi è ancora immaturo, se confrontato con quello di altri paesi occidentali.

LʼItalia sta però cambiando, osservano i ricercatori del Centro Einaudi.

«Come naturale conseguenza del progressivo invecchiamento della popolazione, la propensione a risparmiare declina gradualmente, pur continuando a sostenere lʼaccumulazione della ricchezza. Anche la struttura delle relazioni sociali si sta modificando, sulla scia delle trasformazioni demografiche: i nuclei famigliari diventano sempre più piccoli, mentre più generazioni tendono a coesistere per un tempo più prolungato. Alla luce di questi cambiamenti, è ancora possibile proteggersi dagli imprevisti o dai problemi legati alle condizioni di salute o allʼinvecchiamento solo attingendo al risparmio e alla rete delle relazioni famigliari?»

Tutti questi sono fattori di grande importanza, per comprendere quale ruolo possa ritagliarsi il robo-advisor nel mercato italiano.

Robo advisor: alcune curiosità

Modello automatico, ibrido e robo for advisor

In generale i servizi di robo advisory possono essere suddivisi in tre modelli, a seconda dell’intensità di automazione e della clientela target.

  • Modello automatico: l’algoritmo automatizza l’intero processo: dalla selezione del prodotto finanziario alla sua gestione. In questo tipo di modello l’apporto umano è scarso o del tutto assente. Il cliente non ha accesso ad un consulente fisico che lo assista.
  • Modello ibrido: l’algoritmo lavora in affiancamento a un consulente. Questo tipo di modello è particolarmente adatto per tematiche specifiche e complesse come la gestione fiscale e quella patrimoniale.
  • Modello robo for advisor: il servizio fornito dal robo supporta il consulente o il fornitore di prodotti finanziari nell’erogazione del loro servizio verso il cliente finale.

I primi due modelli si collocano generalmente nell’ambiente B2C, quindi si rivolgono direttamente all’investitore finale. Il terzo modello, invece, è inteso come un servizio B2B, rivolto ai consulenti finanziari che necessitano di digitalizzare alcune fasi del flusso di lavoro.

Quanto costa il robo advisor al cliente

Rispetto al costo della consulenza tradizionale, il costo del robo advisor rivolto al cliente retail è moderato. Alcune piattaforme prevedono un abbonamento fisso, strutturato in canone mensile o annuale. Altre, invece, prevedono una tariffa variabile che corrisponde a una percentuale della somma totale investita. Secondo uno ricerca condotta da Consob e alcuni tra i più prestigiosi istituti universitari italiani, nella maggior parte dei casi il tasso annuo varia tra lo 0,3% e lo 0,7%.

Alle spese sopracitate possono aggiungersi altri tipi di commissioni. Ad esempio, la performance fee, intesa come costo di intermediazione calcolato in base al rendimento del prodotto finanziario.

Ci sono anche i robo advisor “gratuiti”. In questo caso solo l’uso del servizio erogato dall’algoritmo è gratuito, mentre il cliente paga il costo di sottoscrizione al fondo stesso e le tasse dovute.

Come dicevamo, con l’entrata in vigore della MIFID II il calcolo e la comunicazione trasparente di tutte le voci di costo è un fattore critico per ogni offerta di consulenza finanziaria.

I vantaggi del robo advisor

I servizi di robo advisory garantiscono una serie di vantaggi rispetto alla tradizionale consulenza, tra cui:

  • Comodità. Per incontrare un consulente fisico il cliente spesso deve fissare un incontro in anticipo. I robo advisor, invece, non hanno vincoli temporali o logistici, sono a disposizione 24 ore al giorno, tutti i giorni della settimana.
  • Ridotte barriere d’ingresso. Per iniziare è sufficiente un piccolo patrimonio. Molte piattaforme di robo advisory non prevedono neanche la minima soglia di ingresso. Di contro, la consulenza finanziaria tradizionale, anche solo per i costi che richiede, di solito è prerogativa di investitori con patrimoni più importanti.
  • Basso costo di intermediazione. La scalabilità della consulenza digitale ha reso possibile che il servizio richieda un costo molto contenuto rispetto al modello di operazione tradizionale. Come già detto in precedenza, può essere anche gratis.
  • Imparzialità. I robot sono tecnologia. E la tecnologia non commette errori di natura emozionale: uno dei motivi principali per cui molti investitori ottengono risultati scarsi. Le raccomandazioni emesse dal software sono totalmente imparziali e non esiste possibilità di generare un conflitto di interesse.

Robo advisor in Italia e nel mondo

Secondo i dati raccolti da Statista, a livello globale le attività in gestione ai robo advisor ammontano a circa 980 miliardi di dollari nel 2019 e gli utenti complessivi sono circa 49 milioni.

Negli Stati Uniti – dove nasce il concetto di consulenza finanziaria automatizzata – c’è la più alta quota di uso del robo advisor. Negli USA il totale AuM (Asset under Management) gestito dai consulenti robotizzati ammonta a quasi 750 milioni di dollari, coprendo il 2% del mercato.

Negli ultimi anni, in Asia tale servizio ha visto un’enorme crescita, grazie alla sua diffusione tra numerosissimi utenti della categoria mass market. La Cina oggi è il secondo paese al mondo per volume di AuM gestito da robo advisor.

Regno Unito, Germania e Canada occupano rispettivamente terzo, quarto e quinto posto.

Paesi-AuM-Robo-Advisor
Fonte: Statista

Robo advisor in Italia

Com’è la situazione in Italia? Secondo il Quaderno FinTech rilasciato nel 2019 da Consob, nella Penisola l’uso dei gestori finanziari automatizzati è ancora poco diffuso.

«La consulenza automatizzata risulta sconosciuta alla maggior parte dei risparmiatori intervistati (87%), i quali dichiarano di essere comunque poco disposti a fruirne (nell’85% dei casi) prevalentemente per timore di possibili truffe online (66%)».

L’indagine di Consob ha rivelato che uno dei principali motivi della riluttanza della fruizione di questo tipo servizio in Italia è lo scetticismo nei confronti dei servizi digitali. Questo spiega anche perché il modello ibrido (risultato della formula “robo advisor”+”consulente fisico”) sia quello preferito dagli italiani. L’interazione tra cliente e consulente resta un fattore critico di successo. Il mercato valorizza la relazione tra le persone anche nell’ambito della consulenza automatizzata.

Per quanto riguarda il numero dei gestori operanti, l’Italia conosce un dato inferiore rispetto al resto delle economie sviluppate. Secondo un’indagine condotta da PwC, nel 2018 l’Italia ha «solamente cinque operatori attivi sul territorio, sei volte meno rispetto alla Germania e quattro volte meno rispetto al Regno Unito»

Numero di operatori attivi nel settore Robo Advisory (2018)
Numero di operatori attivi nel settore Robo Advisory (2018) Fonte: PwC

Il profilo dell’utente italiano

In Italia, a differenza dei paesi anglosassoni, i clienti dei robo advisor non sono prevalentemente Millenials, i quali di solito hanno un patrimonio da gestire più contenuto rispetto alle persone che assumono un consulente.

Sono prevalentemente uomini di età compresa tra 40 e 60 anni. Hanno un livello di alfabetizzazione finanziaria relativamente alto. Si rivolgono al robo advice principalmente per avere un confronto tra i prodotti offerti dalle emergenti società fintech e quelli degli istituti bancari.

Una questione di cultura

Perché in Italia il robo advisor non conosce la stessa diffusione che ha avuto nei contesti internazionali? Probabilmente, la ragione principale consiste nel numero limitato di operatori attivi, diretta conseguenza dello scetticismo che accompagna i consumatori italiani nei confronti di servizi digitali in generale.

Mauro Panebianco, uno dei maggiori esperti di robo advisory, ritiene che il limitato uso di questa tecnologia da parte dell’investitore italiano sia una questione di cultura. Per Panebianco, in Italia la scarsa educazione finanziaria e la cultura di diffidenza verso la tecnologia costituiscono il freno per il settore del risparmio gestito.

È la questione culturale che conduce il mercato tricolore a preferire il rapporto con un consulente in carne e ossa. Gli investitori italiani preferiscono affidarsi a un professionista piuttosto che a un software nel processo di investimento, anche perché cercano spesso più affidabilità e qualità della relazione che performance. Il robo advisor, specie il modello automatico “puro”, trova la sua clientela nelle persone che hanno già competenze finanziarie e che prestano un’attenzione particolare al pricing.

Robo e human advisor: insieme è meglio

Dunque, il robo advisor deve essere percepito come una minaccia per i consulenti finanziari? Auspicabilmente no. Il Personal Finance Specialist (PFS) può ritagliarsi un ruolo fondamentale, nel nuovo processo di weath management. Diventa la persona che aiuta il cliente a mettere a fuoco i propri obiettivi, più che a scegliere il prodotto migliore.

Se è vero che il robo advisor appare particolarmente forte in alcuni processi finanziari – analisi del profilo dell’investitore e movimenti storici del mercato su tutti – è evidente che non si possa considerare al pari della consulenza tradizionale, soprattutto in fase decisionale e relazionale. La cura delle relazioni con i clienti, la pianificazione patrimoniale e l’assistenza personalizzata rimangono elementi imprescindibili, per cui una persona non è sostituibile.

A fronte di queste considerazioni, molti esperti del settore ritengono che il futuro della gestione patrimoniale sarà il modello ibrido. Sempre più operatori tradizionali lavoreranno a stretto contatto con l’intelligenza artificiale. L’automazione aumenta l’efficienza operativa e i consulenti potranno dedicarsi, sempre più, ad attività a maggior valore aggiunto.

Per i player tradizionali, il robo advisor può essere, uno strumento utile per dimezzare i costi e diventare più competitivi sul mercato. Può anche contribuire ad amplificare il bacino di utenti, attirando investitori fai-da-te, piccoli risparmiatori e tutti coloro che sono interessati a sperimentare un servizio innovativo e meno costoso. Ciò spiega l’attenzione crescente per la consulenza robotizzata da parte delle organizzazioni attive nel settore dell’asset management.

Alcuni casi italiani

In Italia molti robo advisor sono di matrice bancaria. Ad esempio, YellowAdvice, prodotto di CheBanca!, e IBNavigator, partorita da InvestBanca. Il modello robo for advisor è quello adottato da Banca Widiba (gruppo MPS), che dal 2016 opera con la piattaforma Wise. Questa mette a disposizione del consulente un modulo di intelligence dei bisogni e degli obiettivi del cliente, per potergli offrire un piano sostenibile e personalizzato, e un robot personale per la composizione dei portafogli.

Nel mercato italiano si registrano anche interessanti partnership fra wealthtech e banche tradizionali. È il caso della collaborazione di Banca Sella con la gia citata Moneyfarm e dell’accordo fra Banca Profilo e Tinaba.